商务谈判应具备的素质

时间：2025-05-10 15:05:47 好文我要投稿

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商务谈判应具备的素质优选[2篇]

商务谈判应具备的素质1

　　1.忠于职守、平等互惠、团队意识

商务谈判应具备的素质优选[2篇]

　　作为谈判人员,必须要有高度的责任心和事业心,自觉遵守组织纪律,维护组织利益;必须严守组织机密,不能自作主张,毫无防范,口无遮拦;要一致对外,积极主动.优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前,谈判就要彼此尊重,并在此基础上展开智勇较量.但最终目的不是谁压倒谁,也不是置对方于死地,而是为了沟通和调整,使双方都能满足己方的基本要求,达成一致.双方以这样的高境界的积极行为,力求公平合理的谈判结果.

　　2.判断观察能力

　　谈判人员不但要善于察言观色,还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力.观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径.

　　在“二战”中,德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫,判断出坟地下肯定有法国的指挥部,从而一举摧毁了法国的阵地.因为战争期间,普通士兵是不会养这种高贵的猫的;而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳,肯定他的主人离坟地不远.

　　可见,只有通过准确、仔细的观察判断,才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据.

　　那么,在谈判中,如何锻炼自己的观察能力呢?

　　比如你的对手是个爱抽烟的人,当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号.等他开始吞云吐雾时,你可接上刚才的话题.如果他不停地抽烟,你可以有技巧地在他拿起烟的时候,适时地递上一份文件或报表,或其他能令他参与谈判的东西,那样,他就不好意思再享受烟瘾了.

　　3.灵活的现场调控能力

　　善于应变,权宜通达,机动进取是谈判者必备的能力.随着双方力量的变化和谈判的进展,谈判中可能会出现比较大的变动.如果谈判人员墨守成规,那么谈判要么陷入僵局,要么谈判破裂.所以,优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事,随机应变.著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝.

　　一次,杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会.节目进行到中途,她在下台阶时不小心摔了下来.正当观众为这种意外情况吃惊时,她从容地站起来,诙谐地说：“真是人有失足、马有失蹄啊!刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位,看来,我这次表演的台阶还不太好下.不过,台上的表演比我精彩得多.不信,你看他们!”

　　观众听到她略带自嘲的即兴发挥,忍不住大笑起来.这样,杨澜就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上.

　　4.巧妙的语言表达能力

　　谈判重在谈,谈判的过程也就是谈话的过程,得体的谈判语言能力重千钧.所以,谈判人员必须能娴熟地驾驭语言.古今中外,许多著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家.

　　有一次,美国和苏联关于限制战略武器的协定刚刚签署,基辛格向随行的美国记者介绍情况.当谈到苏联生产的导弹大约每年250枚时,一位记者问：“我们的呢?”

　　基辛格回答说：“数目我虽知道,但我不知道是否保密?”

　　该记者回答：“不保密.”

　　基辛格立即反问道：“那么,请你告诉我,是多少呢?”

　　在回答那些应该回避的`问题时,为了使自己不陷入尴尬的境地,巧妙地运用语言的魅力,可以避免对抗性谈判.

　　5.高度的自信心和创造力

　　优秀的谈判者往往有一定的创造力,有丰富的想象力,有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力.他们愿意接受不确定性,敢于冒险,把谈判看成一个竞技场,要大展身手,与对手好好较量一番.

　　在他们看来,拒绝是谈判的开始,越有竞争性,会变得越勇敢,有胆识去冒险,争取更好的目标.所以,他们从来不在谈判之前就锁定自己的方案.在认真执行计划的同时,他们会努力拓展自己的想象空间.即便是在双方达成一致的基础上,他们也会寻找达成协议的更好的选择.

　　6.心理承受能力

　　谈判人员宽广的心胸,良好的修养能为双方进行观点的表述搭建一个稳固的平台.通常,他们都具有极高的涵养,在顺境时不骄不躁,不目中无人;在逆境时保持良好的进取心态,不把自己的缺点和错误强加给别人;当别人侮辱自己时,不以牙还牙,而是宽大为怀,用智慧来应对.具有这种非凡气质的谈判人员,那种自然流露出来的力量会使对方在心理上不敢轻视.

　　7.注重礼仪礼节

　　礼仪礼节作为一种道德规范,是人类文明的重要表现形式.任何行业都有一定的礼仪规范.在谈判中,礼仪礼节作为交际规范,是对客人表示尊重,也是谈判人员必备的基本素养.

　　在谈判桌上,一个谈判者的彬彬有礼,举止坦诚,格调高雅,往往能给人带来赏心悦目的感觉,能为谈判营造一种和平友好的气氛.反之,谈判者的无知和疏忽,不仅会使谈判破裂,而且还会产生恶劣的影响.因此,谈判的不同阶段要遵循一定的礼仪规范.

商务谈判应具备的素质2

　　一、谈判人员需要具备良好的气质和性格

　　作为一名合格的商务谈判人员，其良好的气质和性格可以充分的赢得对方的尊重，使其在谈判中成为有利因素，这样的人在谈判过程中表现得大方、爽快、活泼、严肃、谨慎、老练、幽默和热情，而如果一个内向、多疑、刻薄、急躁及心胸狭窄的人则不适宜作为一名合格的谈判人员。良好的气质和性格是谈判人员获得谈判成功的有利条件。

　　二、谈判人员具有良好的心理素质

　　商务谈判过程中，对方会设置更多的阻力和对抗，而且也会有各种突发情况出现，在这种情况下，需要谈判人员具有良好的心理素质，能够在各种压力和挑战面前沉着冷静，从而在谈判中取得胜利。

　　1、自信心。在谈判过程中自信力的来源是建立在对对手充分了解的基础上的，只有在谈判前充分的对对手的实力进行分析和研究，才能在谈判时充满自信，这种自信是建立科学的调查分析基础上的，一味的盲目的藐视对手、固执已见，这样的自信对于谈判是百害而无一利的。

　　2、自制力。商务谈判桌上就好比战场一样，只是这是一场没有硝烟的战争，在谈判过程中出现紧张、对立和争执都是无法避免的，在这种局面出现时，如果谈判者不具有良好的自制力，无法控制自己的情绪，则会导致举止失态、言行不当，从而破坏谈判的气氛，导致谈判的失败。对于一个合格的商务谈判人员，其在谈判过程中具有良好的自制力，不会由于谈判顺利而过于乐观，也不会因为对手的刁难而灰心丧气，能够在谈判过程中克制自己的脾气，避免双方发生言语上的冲突。

　　3、懂得尊重。商务谈判双方谈判的目的是为了能够进行更好的合作，所以谈判就应该建立在相互尊重、平等相待的基础上的，只有这样才能确保合作的成功。所以作为谈判人员，要懂得自尊，在确保自己的自尊心的基础上，还要尊重对手的尊严和利益，不为了交易成功而出卖自己的尊严，而且谈判时充分的尊重对方的利益和意见，尊重对方的民族信仰和生活习惯。

　　三、谈判人员需要具有高度的责任感和原则性

　　作为一名合格的谈判人员，首先需要尊重国家和民族的利益，只有这样才能更好的为实现企业的利益而努力；其次要做到维护国家的主权和民族的尊严，这点对涉发谈判人员尤为重要；再次要具有调度的责任感、事业心、原则性和纪律性；最后要有高尚的品格，能够廉洁奉公、不谋私利。

　　四、谈判人员需要具有丰富的知识

　　作为一名优秀的谈判人员，不仅需要具备扎实的基础知识，而且还要具备较强的专业知识，因为基础知识是一块基石，可以充分的发挥出一个人的智慧和才能，而专业知识则代表其能够胜任这项工作的能力，所以越为优秀的谈判人员，其知识越发的广博，不仅具有良好的适应能力，而且具有较强的工作能力。谈判人员在谈判桌上时刻要面临突出局面，这就需要其具有良好的应变能力，而应变能力的高低与知识面的宽窄具有直接的关系，而且随着知识面的加深，其对谈判需求的适应性也越强。作为一名商务谈判人员，必须掌握经济学、民俗学、行为科学、地理知识、心理学等丰富的基础知识。同时，具备必要的商贸理论和经济理论知识，掌握商贸谈判的有关理论和技巧，熟悉商品学、市场营销学、经营策略、商品运输、贸易知识、财务经营管理知识等，熟悉并了解本专业范围内的产品性能、维修服务、成本核算等专业知识，精通各国文化习俗和谈判思维，精通WTO规则，能够解决贸易争端，善于组织国际商务谈判。

　　五、身体素质方面

　　谈判工作并不是简单的说说会就能完成的任务，很多谈判在时间和任务上都有要求，而在谈判工作中不仅消耗体力，更消耗脑力，所以健康的身体对一名谈判人员具有极其重要的意义。所以对于谈判人员有一个适当的`年龄跨度，通常以35～55岁之间为宜，因为这个年龄段的人，不仅具有充沛的精力，而且拥有丰富的工作经验，处于事业心、进取心和责任心上升的阶段，而且思路敏捷，可以更好的胜任谈判的工作。但在实际谈判工作中，由于其谈判内容和要求具有较大的差异性，所以对谈判人员的年龄结构还是需要灵活掌握。

　　另外对于谈判过程中容易突出的问题，则需要谈判人员做好充足的准备工作以外，还需要具有敏锐的洞察力，可以在谈判过程中通过对对方行为的观察，从而及时洞悉对方的想法；要具有良好的语言文字发达能力，谈判过程是一种社交活动，是人与人之间思想观念和感情交流的过程，所以需要谈判人员要对各种场合善于应对，能够灵活应对不同的人，这就需要具有较强的文字表达及口语表达能力；要具有较强的逻辑思维和判断能力，谈判过程中对方会利用各种问题来刁难和纠缠，混淆事物的因果关系，从而打断谈判人员的思路，这时就需要谈判人员具有准确的判断力和决策力，能够抓住事务的主要矛盾和主要方面，从多方面进行考虑问题，从而做出正确的决策。