公关谈判的策略

公关谈判的策略

公关谈判的策略1

　　1、声东击西策略

　　声东击西策略是指在谈判过程中，双方出现僵局，无法取得进展，于是，通过巧妙地转换议题，转移对方视线，从而实现自己目标的方法。此种方法最大的特点是富于变化，灵活机动，既不正面进攻，又不放弃目标，而是在对方不知不觉中迂回前进，从而达到自身的目的。

　　2、旁敲侧击策略

　　旁敲侧击策略是指谈判双方在谈判桌上经过很长时间的磋商还难以取得进展时，除在谈判桌上同对方较量外，还可用间接方法和对方互通信息，与对方进行情感与心理的交流，增加信任，使分歧得到尽快解决。

　　3、红白脸策略

　　一个唱红脸，一个唱白脸，又称红白脸策略，是指在谈判过程中，以两个人分别扮演"红脸"和"白脸"的角色，或者有一个人同时扮演这两种角色，软硬兼施，使谈判的效果更好。

　　4、共识演绎法策略

　　共识演绎法策略是指在谈判中善于发现并及时抓住对方谈判中与我方具有共识的某一观点，加以强调，并以此为前提，推演出必然性结论，从而实现谈判目标的逻辑方法。

　　5、真诚赞美策略

　　在公共关系谈判中真诚地赞美，即诚挚而不虚伪地赞扬对方，显示出对方的重要性。因为在谈判中，对方受到赞扬和褒奖，心情愉快，神经兴奋，此时，最容易表现出宽宏大度，豁达开朗，而不至于在一些可让步的问题上斤斤计较或争执不休。

　　6、掌握时机策略

　　谈判过程中，要有效地掌握谈判时机，准确把握和选择最佳时间，以争取收到最理想的效果。要善于忍耐，等待有利于自己的`最佳时机，出其不意予以反击。更要见好就收，适可而止。如果把某一方置于死地，那么双方都将一无所得。如果谈判妥协阶段已经到了再没有回旋的余地时，可以发出最后通牒："：要么接受，要么就算了。"这个策略实际上是把对方逼到毫无选择余地的境地，容易引起对方的敌意，不到万不得已，不要轻易采用这种策略。

公关谈判的策略2

　　一、争取谈的机会在同质化竞争愈演愈烈的今天，机会的争取显得越来越重要。

　　这里先引用一个真实案例。北京有一家大型外向型企业，为了开拓海外市场，需要商业银行提供配套的金融支持。由于该客户议价能力很强，为了追求更多的金融支持，该客户采取了向北京各家商业银行发放招投标书的方式，从中筛选符合条件的合作银行。招投标书很简单，向银行提出10个条件判断题，要求参与招投标的银行据实回答是或否。建行北京分行参与了此次竞争，但在接到客户的招投标书后，该行发现，客户提出的10个问题，都超出了分行的授权范围。出于诚信原则，该行在招投标书上都选择了否定回答。结局不言而喻，北京建行直接丧失了下一轮竞争的机会。

　　营销经验告诉我们，客户的第一印象非常重要。第一印象的丧失，以后我们争取客户往往要花费12倍的精力和代价。

　　商务谈判要求我们必须进行谈判态势的分析，做出最理想的抉择。在上述的招标案例中，客户是各家银行都在竭力争取的优质客户，对这类客户的营销应首先确保获得谈判的'机会，北京建行失去这次机会，是因为在招标书中轻易地对客户说了"不"。

　　如果我们能换一个角度积极应答，也许会有不同的结果：客户提出的10个问题，我们不一定也不可能全部给予肯定应答，这不符合我们的从业规定和职业操守。但我们可以从中选择3—4个甚至更多的问题进行肯定回答，虽然不能满足客户的所有需求，但至少给客户留下了一个积极或较好的印象，为下一步的商业谈判创造了积极的机会。即使竞争不成功，也为我们后续的营销预留了合作空间。

　　二、精准把握客户需求创造谈判机会，是商业谈判的基础；找准客户需求，是商业谈判的前提。

　　在商业谈判中，谈判技巧等固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立在对谈判双方背景的把握上的。结合我们的金融产品销售工作，就是不仅要注重建行产品的资源和能力，还要重视客户的环境情报，也就是对客户有尽可能多的了解，准确把握客户的真正需求。只有知己知彼知势，才能获得胜利。

　　有这样一则老太太买李子的故事。一位老太太到市场去买李子，走到第一个摊位前，摊主介绍道："我的李子又大又红又甜"，老太太摇摇头走了。走到第二个摊位，摊主说："我这什么样的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、国产的、进口的，应有尽有"，老太太尝了尝酸李子，真的很酸，就买了两斤。路过第三个摊位时，摊主热情地与老太太打招呼，问道：别人一般都买又大又甜的李子，您为什么买酸李子啊？老太太说："儿媳妇有了，想吃酸的"，摊主说："恭喜您，要抱孙子呐！儿媳妇想吃酸的，肯定是个大胖小子"，老太太听得乐呵呵的，摊主马上接着说："但您知道孕妇最需要什么营养吗，那就是维生素，含维生素最多的水果就是猕猴桃，我给您优惠价，您买回去后，儿媳妇肯定高兴"。老太太非常高兴，买了5斤猕猴桃。临走，摊主又说"我这儿的水果品种全而且特别新鲜，以后欢迎您常来，我给您最优惠的价格。第三摊主从此又多了老太太这个忠诚客户。

　　我们来分析下这个故事：第一个商贩品种单一，而且不了解客户的需求，所以销售失败；第二个商贩有着全面的产品，所以实现了一定的销售；而第三个商贩通过主动询问准确把握了客户需求，通过精准营销成功销售了自己的产品。第三位商贩之所以赢得了客户，关键就在于他成功掌握了客户的真正需求，并为之提供了合适的产品。

　　由此可知，一场商务谈判能否取得圆满的结果，不仅取决于谈判桌上有关策略，战术和技巧的运用，更依赖于谈判之前充分、细致的准备工作。目前，正在实施的网点销售模式转型要求我们由被动销售向主动营销转变，由无目标狂轰滥炸向精准营销转变，这与上述第三位商贩的做法是相吻合的——如果平时注意对情报的收集和整理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。

　　三、报出让客户满意的价格。

　　价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分。在我们产品营销的实际工作中，价格往往也是客户最关注的问题，对于客户来说，当然是在满足需求的基础上价格越低越好，很多没有成功的营销也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。

公关谈判的策略3

　　童年时候的我比较胆小，很少说话，也很少跟别人沟通，并不是一个活泼的孩子。正因为这样，学校的同学才不理我，从来不跟我玩，同时，我才明白了沟通的重要性。那一件事一直让我记忆犹新。

　　记得三年级的时候，我是一个很胆小，很文静的一个男孩，老师与同学都不太喜欢我，因为我平时很少说话，学习成绩也不是很好。在他们的眼中，我就是一个透明的人，总是忽略我的存在，从来不在乎我的感受。每逢下课，同学们各自冲出教室，到外面玩耍去了，唯有我自己一个人坐在自己的座位上发呆，我的心充满了悲伤感，感到非常自卑，内心受到极大的伤害，同学们对我的无视，更加重了我思想上的负担，我开始有一种想哭的'感觉。放学回家，我自己坐在床上反省，妈妈见我脸色不太好，就追问理由，她得知事情的经过后，便安慰我说："他们不理你是因为你很少说话，不善于跟他人沟通，你可以试着跟他们说说话，沟通一下呀。"当时无助的我不得不听从妈妈的议建，我照办了，没想到一周后，同学们与老师就改变了对我的态度，我现在可以和同学们一起玩耍，一起说笑，美丽的校园里留下了我们欢快的笑声，我因此感到无比的快乐与自豪。

　　经过这件事我才明白了沟通有多么重要，世界因沟通变得美丽；大地因沟通变得苍翠；人类因沟通变得快乐。请学会沟通吧！这需要你细心。在沟通中点亮别人的内心，也点亮了自己的内心，共筑一座美丽的心灵桥梁。

公关谈判的策略4

　　1、提问技巧

　　公共关系谈判的过程也是沟通的过程，在沟通中如何"巧妙"提问才能有针对性，才能方式得当，都需要讲究一定的技巧。发问的技巧有很多，例如利用选择式诱问，往往以"能不能"、"可不可以"等形式出现。这样发问，限制了对方回答问题的范围，使其无法含糊其辞，从而使观点明朗化。利用假设式诱问，是谈判者在假设某种有利自身的前提下一种故意的发问形式，它往往可以使对方麻痹大意。隐含式诱问，是谈判者将难以使人接受的观点隐含在问话中的一种故意发问，其表现手法更高明。

　　2、答复技巧

　　公共关系谈判人员要使自己的回答巧妙，令对方心服口服，除了要具有广博的知识外，必须做到回答问题时，思维要有确定性。如果你想让对方明确地知道你的回答，其技巧是简洁；谈判者的回答不能含糊其辞，叫人捉摸不定；不要彻底地回答对方所提的.问题，答话者要将错就错，将问话者的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明；回答问题时要严密，滴水不漏，减少问话者继续追问的兴致和机会。

　　3、叙述的技巧

　　叙述与回答的差别在于：叙述不一定要针对提问而言。即使对方不提问，谈判者可以根据需要介绍一些情况。谈判者在叙述时应注意对方注意力的变化，尽量充分利用对方注意力集中这段宝贵的时间，把重要的问题阐述清楚。在叙述时，谈判者如果无法避免使用专业术语，一般都应给予解释。这样做的理由，一方面可避免各方对于专业术语理解的差异，另一方面可为以后的谈判再次引用该专业术语打下基础。

　　4、幽默的应用

　　在谈判活动中，幽默有助于创造和谐的谈判气氛，可以使批评变得委婉友善，有利于避免尴尬，可以增加辩论的力量，避开对方的锋芒，并为谈判者树立良好的形象。因此，在谈判桌上，应尽量应用幽默这种特殊的技巧，但注意轻重场合。

公关谈判的策略5

　　1、谈判前要有充分的准备

　　知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。

　　2、只与有权决定的人谈判

　　谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。

　　3、尽量在本企业办公室谈判

　　采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。

　　4、对等原则

　　不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。

　　5、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

　　交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的`兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。

　　6、放长线钓大鱼

　　采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。

　　7、 必要时转移话题

　　若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。

　　8、谈判时要避免破裂，同时不要草率决定

　　有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了，没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。

　　9、尽量成为一个好的倾听者

　　采购人应尽量倾听供应商的讲话，从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。

　　10、尽量从对方的立场说话

　　成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

　　11、以退为进

　　有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不防以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

　　12、交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率成长等）上

　　告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热忱，有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以消减你的强项。

　　13、以数据事实说话，提高权威性

　　无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指：充分动用准确的数据分析，如销售额分析，市场份额分析，品类表现分析，毛利分析等，进行横向及纵向的比较。

　　14、控制谈判的时间

　　预计的谈判时间一到，就应真的结果谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可是能的话，把他的竞争对手也约来谈，让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。

　　15、不要误认为50/50最好

　　谈双赢，有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。

　　有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。所以说永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱越好。说不定和供应商的实际条件比较吻合。

公关谈判的策略6

　　买家眼中最看重的优质供应商的10项标准

　　1、价值+成本节约 —— 购买某项新技术或外包服务的主要动力在于降低成本。 所以能否降低成本是首要的，但最重要的还在于那些基于销售额的指标的财务数据，诸如销售增长或产量等， 这才是体现最终价值的。

　　2、可靠性 —— 如今的客户对服务水准的要求越来越高， 因此， 从某种意义上来说，新技术或服务供应商就必须提供绝对的可高性，这点在买家眼里没有讨价还价的余地。

　　3、优异的性能 —— 这对于优秀的供应商来说是起码的事情。 事实上，优秀的供应商经常能够主动超越客户对它的要求，换句话说，追求卓越是现代优质供应商的新特征。

　　4、专业技能和知识 —— 生产厂商和零售商越来越要求其IT或物流供应商提供的服务更有行业或市场针对性。在这些专业能力方面有专长的供应商将很受客户青睐，甚至被尊为顾问的角色。

　　5、解决问题能力 —— 在任何一条供应链中， 不可预测的问题和风险是客观存在的。因此，供应商是否愿意并有实力解决突发事件就成为一项重要的衡量指标。对突发事件的快速解决能力和灵活性对供应商来说是个加值。

　　6、持续改善 —— 许多公司都希望能够看到供应商产品开发计划，从而确认该供应商能够持续满足自己的发展需要， 这点对IT供应商尤其重要。

　　7、支持 —— 许多公司的规模随着与供应商合作的越来越紧密而呈现缩减的趋势， 这意味着他们更多地依赖于供应商提供实施，培训，技术维护或相关服务。提供全方位支持已经变得与技术或服务本身同样的重要。

　　8、文化 —— 毫无疑问，客户更愿意同有着健康的企业文化和积极进取的敬业态度的'供应商合作， 那些以客户利益为重，尽力达成目标，精益求精的供应商尤获青睐。

　　9、全球性 —— 由于供应链已经带有全球的属性，几乎所有的企业都在寻求能让他们与世界各地的贸易伙伴进行接触和交易的 技术与服务，现代的优质供应商必须赶上这个潮流。

　　10、完善的服务 —— 完善的服务对好的供应商是不可缺的， 尤其是针对第三方物流（3PLs）以及其它物流领域来说，能够提供优质的全方位服务的供应商就很有竞争力。

　　以上这10项标准是采购对选择优质供应商的最基本也是最重要的考量点，以下5项是优质供应商共同有的特性，也是非常值得采购关注的。

　　1、符合法律法规要求 —— 越来越多的行业受到政府法律法规的制约， 而且这些制约有越来越复杂的趋势，小小的失误就可能导致巨额罚款，甚至引起法律诉讼。因而， 那些能够处理诸如安全问题，贸易条例，劳务纠纷，法律事务的技术或服务将有更多的需求。

　　2、透明度 —— 现在的企业已经不满足于对 运输，库存和订单处理的及时了解， 他们需要不断地从供应链上游的供应商和下游的客户那里得到信息。

　　3、 整个能力 —— 对于供应链技术而言，能够快速和流畅地与其它系统整合是非常重要的。比如第三方物流，整合供应商的服务使其与合作伙伴的系统兼容的要求在不断增长。

　　4、程序化 —— 优质的供应商能够帮助客户企业将最佳实践与高效率的运作程序植入公司的业务模块中。

　　5、增长性 —— 优质供应商本身是一个不断增长的企业，他们能够跟随其客户公司和市场的发展脚步。有实力的跨国企业都愿意同这样的供应商结成联盟合作。

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